Verslag PensioenBattle PPI vs Pensioenverzekeraars

Veel concurrentie op een onrustige markt

 

Tijdens de PensioenBattle van 26 januari 2012 stonden de pitchers van PPI's en pensioenverzekeraars tegenover elkaar. Maar voordat die strijd losbarstte, werden eerst de ontwikkelingen op de pensioenmarkt geanalyseerd. Analyses en pitches werden ingeleid door discussieleider Peter Verhaar. Tussen deze vaste programma-onderdelen door reageerde het panel, gevraagd en ongevraagd, op de onderwerpen die aan bod kwamen. De avond werd afgesloten met een debat tussen publiek, panel en sprekers over een vijftal provocerende stellingen.

 

 

I Onrust en verschuivingen

 

Verhaar opent met een kort memo over wat er toe doet in pensioenland: “De uitgangspunten staan onder druk. Wel of geen verplichtstelling, solidariteit of eigenbelang?” Hij vat ook de stemming bij de pensioendeelnemers samen: “Die is onrustig. Met het pensioen was jarenlang geen vuiltje aan de lucht. Dat was iets voor later. Maar nu begin je je als consument toch wat druk te maken.”

Verhaar schakelt meteen door naar de gevolgen van die onrust: “Die solidariteit, daar gaat aan getwijfeld worden. Voor het eerst in honderddertig jaar zullen pensioenen worden afgestempeld. Dat is uniek in ons polderbestel. Ouderen verwijten jongeren een gebrek aan solidariteit en andersom. Als je je oor te luisteren legt, merk je dat mensen angstig zijn.” 

 

De emotie regeert

Terwijl pensioendeelnemers zich massaal zorgen maken over een onzekere toekomst, is er te weinig inzicht in de feitelijk situatie. De angst is niet gebaseerd op kennis van de onderliggende cijfers, maar op onwetendheid. Het schichtige gevoel in de markt is daarmee emotioneel gedreven, en dat staat verstandige beslissingen in de weg. “Ze hebben geen idee waar ze aan toe zijn” volgens Verhaar. Hij illustreert dit met een onderzoek dat werd uitgevoerd door Montae, eind januari 2012: “53 % van de mensen weet niet wat voor pensioenregeling ze eigenlijk hebben. 73 % van de geënqueteerden is niet op de hoogte van hoeveel premie ze betalen. 91 % weet niet wat de werkgever voor premie betaalt. 56% veronderstelt dat ze bij pensioen 70 % laatstbetaalde salaris zullen krijgen. Ik denk dat heel veel mensen dus heel erg teleurgesteld gaan raken.”

 

Consequenties voor de branche

“Dit betekent dat je als pensioenbranche dus veel aan kennisoverdracht moet doen. Mensen weten gewoon niet wat er aan de hand is. Daardoor worden ze bang en gaan ze absoluut verkeerde maatregelen treffen. De opzet van deze avond is dan ook een bijdrage aan dat inzicht te leveren.

We hebben als branche een verplichting naar de consument toe om helder te communiceren over wat er aan de hand is. We moeten de keuzes die de consument daarbij heeft heel duidelijk  maken. Dat is de reden dat we twee opponenten hebben, die op grond van stellingen daarover met elkaar gaan discussiëren. Maar voordat het zover is, beginnen we met twee presentaties over de markt, om een kader te scheppen. Als eerste vertelt Stefan Linnenbank hoe de pensioenmarkt in 2020 eruitziet.”

 

 

II Wat is er aan de hand in pensioenland?

 

a) De analyse van Stefan Linnenbank

Stefan Linnenbank, Managing Partner van Making Strategy Work, geeft een jaloersmakende  analyse van de trends en consequenties daarvan op de pensioenmarkt. Allemaal bijzonder duidelijk. Zodra echter de potentie en businesscase voor PPI's aan bod komen, permitteert hij zich arbitraire aannames. Meer specifiek: de willekeur betreft niet zozeer de omvang van het potentiële marktaandeel voor PPI's. Zijn willekeur betreft vooral de schatting van het aantal pensioendeelnemers dat uiteindelijk over zal stappen naar een PPI. Het resulteert in vier sombere scenario's voor de PPI. Ter onderbouwing daarvan wijst hij terecht op een aantal valide obstakels die een overstap belemmeren, maar het blijft ongewis in hoeverre dat precies het geval is.

 

Zeven trends met impact

Linnenbank opent zijn presentatie met een zevental trends:

 

*     “Afkalvende Solidariteit. Solidariteit was tot voor kort een gegeven, maar deelnemers realiseren zich nu meer wat het betekent en willen daarom aan de goede (ontvangende) kant van die solidariteit staan. Daardoor komt die solidariteit steeds meer onder druk.

*     Afstempelen is realiteit geworden. Een unicum in pensioenland dat voor onrust zorgt. Het heeft een waanzinnige impact op het pensioenbewustzijn en de kijk op solidariteit.

*     Verplichtstelling komt onder zware druk. Vooral ingegeven door het afstempelen en de afnemende solidariteit die daar het gevolg van is. Ook Europa is er niet helemaal gelukkig mee, omdat het de grensoverschrijdende concurrentie bemoeilijkt. Ik denk dat verplichtstelling op termijn onhoudbaar is, maar het zal langzaam gaan.

*     Het aantal pensioenfondsen wordt kleiner en van de overblijvers gaat het gros samenklonteren.

*     De grote trend overall is kostenverlaging en meer transparantie. Belangrijk punt daarbij: de beleggingsopbrengsten vallen tegen. Om dat bij te sturen zijn afstempeling en afzien van indexatie al ingezet. Kostenverlaging is de enige knop waar je nog echt aan kunt draaien. De druk daarop is groot, Er zal fors op geconcurreerd worden.

*     Sinds 2011 bestaat de PPI als alternatief pensioenvehikel. Het is primair een substituut voor een verzekeraar. Zolang de verplichtstelling geldt, is het nog geen oplossing voor een BPF. Het enige wat je er nu mee kunt doen is het uitvoeren van een (C)DC-regeling. Belangrijk om je daarbij te realiseren: de PPI is een vehikeltje dat eigenlijk het gros uitbesteed. De PPI is daarmee de regisseur van een assemblage. Maar het is ook een partij die de markt opschudt. Een nieuwe concurrent, die wedijvert op het gevoelige punt van prijs en transparantie.

*     Europa wil graag dat er een Europese pensioenmarkt komt. De belangrijkste vragen daarbij: hoe kunnen we de uiteenlopende systemen harmoniseren? En: Wat moet er veranderen in de sociale wetgeving om over de grenzen makkelijker een pensioen aan te bieden? Op dit moment zijn er nog niet veel cross border regelingen. Maar de markt is wel heel erg interessant als die open gaat.” 

 

Een somber scenario voor de PPI

Uiteindelijk gaat het natuurlijk om de gevolgen van deze ontwikkelingen voor de pensioenmarkt. Linnenbank zoomt in op de concurrentiekracht van PPI versus verzekeraar: “Daarbij is het niet zo interessant om te kijken naar vermogen. Want dat is zaak voor die vermogensbeheerder. Die PPI is dat regisseursvehikel. Als het er op aan komt, zal de PPI het moeten hebben van het aantal deelnemers. Dus vandaar uit bekijk ik het.“

 

Een mooi marktpotentieel

“Het marktpotentieel voor PPI's en verzekeraars is net iets meer dan 2 miljoen deelnemers. De bronnen daarvoor zijn de Ondernemings Pensioen Fondsen met een potentieel van 750.000, de ZZP'ers (+DGA's) met een potentieel van 350.000 en de 1.2 miljoen deelnemers met een verzekerde regeling. Maar eigenlijk ben je aan het vechten over die 1.2 miljoen die bij de verzekeraar zit. Voor de overstap van ZZP'ers en DGA's is immers nog een wetswijziging nodig. En bij de Ondernemings Pensioen Fondsen zie je dat die vooral aansluiting zoeken bij de Bedrijfstak Pensioen Fondsen.”

 

Lelijke obstakels onderweg

Tegen de achtergrond van dat mooie marktpotentieel van 1.2 miljoen deelnemers wijst  Linnenbank op de voornaamste obstakels voor de overstap naar een PPI:

*     Het grootste deel is gebonden aan een meerjarencontract

*     Inertie, de meerderheid blijft zitten waar hij zit: bij de pensioenverzekeraar

*     Niet elke regeling is geschikt voor een PPI, omdat er teveel garanties inzitten

*     De markt is overvol; met 6 PPI's, 10 verzekeraars en 2 PPI's in de wachtkamer

*     Het marktpotentieel van ZZP'ers wordt overdreven. Inbreng van hun pensioen in de tweede pijler vereist bovendien een wetswijziging.

 

Te weinig koek, teveel meeëters

Elk obstakel betekent volgens Linnenbank dat een deel van de markt wegvalt. Dat klinkt plausibel. Maar de vraag is of dat ook opgaat voor de schatting van Linnenbank dat er op het eind slechts een contingent van zo'n 40.000 deelnemers overblijft voor PPI en verzekeraar samen. Linnenbank: “Als je die 40.000 gaat delen door het aantal marktpartijen, dan zeg ik: die markt is vol. Daar komt bij: nieuwe toetreders hebben geen basisportefeuille, dus die moeten het hebben van nieuwe productie. Dat impliceert langzame groei, en daarvoor moet je een lange adem hebben. Het betekent ook dat distributiekracht en prijs je belangrijkste wapens worden. Wie kan dat waarmaken? Ik durf te voorspellen dat er slachtoffers zullen vallen, zowel bij de PPI's als bij de verzekeraars. Ongeacht wat er gebeurt met de verplichtstelling en de Europese pensioenmarkt: het wordt een slagveld. Maar dan gebeuren er wel de mooiste en meest innovatieve dingen.”

 

Toch is er nog ruimte

Verhaar vraagt Folkert Pama als PPI specialist van het panel te reageren op het sombere scenario. Pama: “Ik herken het, het wordt druk. Mijn eerste reactie is dan: prima, marktwerking. Misschien wordt het wel te vol, maar het leuke aan scenario's is dat ze niet per se waar zijn. De markt is vaak toch wat anders dan wordt beschreven door consultants. Los daarvan vind ik dat Linnenbank zich teveel beperkt tot de Nederlandse markt. Daar komt bij dat wij niet alleen onze eigen PPI in de markt zetten, maar de uitvoering ook nog eens aanbieden als white label. Daardoor wordt de businesscase voor een PPI veel aantrekkelijker.”

 

De grenzen van het speelveld

Peter Verhaar trekt die positieve lijn door: “Stel dat die verplichtstelling verdwijnt: dan heb je een veel groter speelveld. Wie van de panelleden kan me daarover bijpraten?” Roland de Greef: “Verplichtstelling is naast de Europese markt het enige waar nog wat ruimte is. Ik denk niet dat verplichtstelling wegvalt, maar wel met de kanttekening erbij dat de solidariteit te ver is doorgeslagen. Het draagvlak voor verplichtstelling wordt daardoor steeds kleiner. Maar dat wil nog niet zeggen dat de hele verplichtstelling moet verdwijnen. Je kunt namelijk ook iets minder solidair zijn met elkaar. Ik verwacht dat de verplichting straks niet meer geldt voor de pensioenfondsen zelf, maar voor de regeling die ze uitvoeren. Dat betekent dat je met die regeling de markt op kunt. Dat je die regeling ook onder kunt brengen bij een andere uitvoerder.”

 

Verplichtstelling is één, uitvoering is twee

Verhaar: “In wiens belang is die verplichtstelling eigenlijk? Als consument denk je: ik heb er geen behoefte aan. En dan kijk ik naar het panel: kun jij daar iets over zeggen Bert Jan? Bert Jan Tiesinga: “Dat is natuurlijk persoonlijk, jij hebt er geen behoefte aan. Maar ik ben toch bang dat een heleboel Nederlanders dat wel nodig hebben. Dat probleem zie je bijvoorbeeld ook bij ZZP'ers. Ik denk dat je bij pensioenopbouw een stuk discipline nodig hebt, omdat het er anders niet van komt.”

Pama vult aan: “Voor een PPI maakt het niet zoveel uit of er een verplichtstelling is, van belang is of er een keuzevrijheid is voor de uitvoering. Ik denk dat er altijd wel een soort verplichtstelling blijft, anders komt ons sociaal stelsel onder druk te staan. De vraag is in welke mate je wordt verplicht om de uitvoering bij een Bedrijfstakpensioenfonds onder te brengen. Ik denk dat dat geleidelijk zal afnemen. Dat eerst de werkgevers de vrijheid van keuze krijgen, en op termijn de werknemers zelf.”

 

 

b) De Analyse van Bert Jan Bosboom

Verhaar nodigt Bert Jan Bosboom uit om te spreken over de rol van het toezicht en wat dat specifiek betekent voor de PPI's. Bosboom is senior toezichthouder bij de AFM en zet eerst de belangrijkste ontwikkelingen op een rij die hij signaleert op de pensioenmarkt. Vervolgens gaat hij dieper in op de taken van de toezichthouders en tenslotte vergelijkt hij PPI's en verzekeraars.

De ontwikkelingen die Bosboom noemt, stemmen deels overeen met die van Linnenbank. Ze wijzen allebei op:

*     afnemende solidariteit

*     daling van het aantal pensioenfondsen

*     roep om transparantie

*     de kostendruk

 

Daarnaast vermeldt Bosboom twee nieuwe trends:

*     meer keuze voor vrijwillige modules in de tweede pijler

*     concurrentie door bankproducten, de stijgende populariteit van banksparen

 

Taakverdeling tussen AFM en DNB

De taakverdeling tussen AFM en DNB vat Bosboom als volgt samen: “DNB zorgt voor prudentieel toezicht, terwijl de AFM gedrags- en zorgplicht voor haar rekening neemt. Bij het invullen van de specifieke rol van de AFM vermeldt hij toezicht op kostenefficiëntie, veiligheid en nuttigheid. Met verhoging van het pensioenbewustzijn als speerpunt. Doel daarbij is dat de consument uiteindelijk zelf een financieel plan kan maken.

 

Vergelijking PPI en verzekeraar

Wanneer Bosboom PPI 's en verzekeraars vergelijkt, ziet hij het verschil in eigen vermogen als belangrijkste onderscheid. Daarmee is het een fundamenteel ander ijkpunt dan het 'deelnemersaantal', dat Linnenbank als criterium hanteert.

 

Oog voor risico's

De AFM vindt het verplichte EV voor een PPI te laag en wil dat optrekken. Daarnaast moet de AFM natuurlijk scherp opletten bij de uitbestedingsovereenkomsten van PPI's. Met als minimale eis dat die overeenkomsten UPO geconsolideerd zijn.

De verdere risico's van een PPI schetst Bosboom als volgt:

*     Bij de zuivere spaarvariant is er geen sprake van prudentieel beleggen

*     Geen lifecycling

 

Prognose marktaandeel PPI

Bosboom: “Wat heb ik gedaan bij mijn prognose voor de markt voor de PPI's? Daarvoor heb ik de  businesscases van 6 verleende vergunningen gewoon opgeteld. De totale productie, wat men aan contracten op de boeken heeft. Het meest optimistische scenario is dat de PPI's in 2015 een miljard premie uit de markt hebben gehaald, met 1600 contracten en 400.000 deelnemers. Daarmee is de koek helemaal verdeeld en is er geen ruimte meer voor nieuwkomers.” Bij zijn eindconclusie komt Bosboom dus terug op het Eigen Vermogen als belangrijkste voorwaarde voor de levensvatbaarheid van een PPI: “Beschik je als PPI niet over het vereiste aantal deelnemers, dan ga je het als laatkomer niet redden.”

 

De spanning tussen sparen en prudentie

Verhaar reageert vinnig: “Ik viel van mijn stoel toen je sparen als risico van een PPI noemde. Vindt de AFM sparen in een PPI geen goede oplossing? Gaan jullie op de stoel van de beleggingsadviseur zitten?” Bosboom: “Nee, maar we houden de zorgplicht goed in de gaten. Op lange termijn is laagrentend sparen geen goed plan. Koppel daaraan de inflatie en je houdt weinig over.” Pama valt Bosboom bij, maar geeft er wel een draai aan: “Eigenlijk deel ik de mening van de AFM. Volgens de wet moet je een juiste afweging maken tussen risico en rendement. In dat kader past de spaarvariant niet. Maar de AFM geeft ook dat je die spaarvariant buiten je default mag aanbieden. Standaard biedt Be Frank een lifecycle aan. Als deelnemers dat niet willen, dan kunnen ze sparen op basis van een persoonlijk risicoprofiel.”

 

Is een PPI nu meer of minder risicovol?

Verhaar: “Als het dan toch over risico's gaat, dan pak ik er meteen een stelling bij. Die stelling luidt:  'Is een PPI nu meer of minder risicovol dan een verzekeraar?' Die stelling wil ik graag even voorleggen aan Bosboom, en dan zet ik er meteen een aanvullende vraag bij: Waarom moet je als PPI meer EV aanhouden, dat staat toch los van het belegd vermogen? Bosboom: “Dat ben ik niet met je eens, denk aan een faillissement, dan geldt de normale rangregeling. Dat betekent dat ook normale pensioendeelnemers in die rangorde komen. Dat deelnemers bij een faillissement dus slechts voor een deel concurrent schuldeiser zijn. Daarom willen wij wat aan die rangregeling en dat EV van een PPI doen” Verhaar: “Faillissement? Hoe dan? Alles is uitbesteed.”

 

Omvallen is er niet bij, toch zijn er risico's

Roland de Greef springt er in: “Een PPI kan net als een verzekeraar niet omvallen. Daar staat tegenover dat een verplicht  eigen vermogen van 225.000 euro aan de lage kant is. Het enige echte risico voor een PPI is wanprestatie. Als een PPI niet voldoet aan de zorgplicht, dan kan het in de papieren lopen. En dan is die 225.000 euro wellicht niet voldoende. Maar dat staat los van wat er gebeurt bij een faillissement”. Hans van Meerten: “Concluderen dat de rangregeling dan niet werkt, vind ik te ver gaan. Bij financiële problemen worden de vermogens van pensioendeelnemers in ieder geval niet geraakt.”

 

 

III  Pitchen in een nieuwe pensioenmarkt

 

Na de analyses van de pensioenmarkt en de feedback daarop, krijgen vier pitchers van PPI's en Verzekeraars de ruimte om hun nieuwe product te presenteren. Twee punten verdienen daarbij bijzondere aandacht.

 

Een ongemakkelijk huwelijk

Ten eerste het ongemakkelijke huwelijk tussen PPI's en verzekeraars. Dat zit zo: hoewel een PPI niet per se gekoppeld moet zijn aan een verzekeraar als risicodrager, is dat in de praktijk wel altijd het geval. De PPI is daarmee voor de verzekeraar al snel een instrument waarmee 'zwevende' pensioendeelnemers gestrikt kunnen worden, puur om het eigen marktaandeel te consolideren. Dat plaatst vraagtekens bij de onafhankelijke koers van PPI's die door verzekeraars geïnitieerd  worden. Kannibalisme is waarschijnlijk geen beleid.

 

Wegdrukken of veroveren?

Ten tweede is het voor een verzekeraar met diepe zakken natuurlijk niet zo moeilijk om flink wat geld te steken in een eigen PPI, waarmee ze dan concurrerende PPI's, met minder middelen, uit de markt kunnen drukken. Het belang van een verzekeraar die een PPI 'erbij doet', is anders dan het belang van een PPI die nog maar weinig of helemaal geen marktaandeel heeft. Die laatste groep, dat zijn de vechters. Het is ook de groep die per definitie het meest innovatief moet zijn.

 

 

a) Pitch Dénis Vinke-Smidt verzekeraar NN

Dénis Vinke-Smidt, de eerste pitcher voor het Comfort pensioen van Nationale Nederlanden, start minder sterk. Hij begint zijn presentatie met een gelikte video over zijn product. In de video komen ondernemers aan het woord die vooral innovatief en kwaliteitsbewust bezig zijn. Met als impliciete boodschap: diezelfde eigenschappen zullen ze vast ook gebruiken bij het kiezen van hun pensioenvoorziening. “Streven naar simpele perfectie, dat is wat onze klanten doen”.

 

“Sexy en gericht op gemak”

Hij noemt als kenmerken van zijn product dat het sexy, klantgericht, flexibel en transparant is. En sluit af met: “Het is een traditioneel middelloon product van deze tijd. Met een nieuwe propositie, gericht op gemak.” Het product voldoet daarmee op het oog aan de verwachtingen van de huidige markt en gebruikt de 'correcte' sleutelwoorden om die markt  te bereiken. Maar juist omdat het product de tijdsgeest zo innig omarmt, weet het product zich niet echt te onderscheiden.

 

Meer body?

Verhaar probeert naast de trendy omschrijving wat meer inhoud van het product op tafel te krijgen: “Als pensioenverzekeraar kiezen jullie bewust voor een geïntegreerde oplossing. Daartegenover staat de PPI die assembleert, die kan daardoor overal de goedkoopste onderdelen vandaan halen. Zijn jullie niet angstig dat een PPI jullie zo zal wegconcurreren? Vinke-Smidt: “Nee, ik denk dat veel werkgevers en werknemers gewoon zekerheid zoeken en het toch bij één partij willen onderbrengen.”

Verhaar: “Juist door die integratie van producten hebben verzekeraars een mindere naam. Het is lastig te ontleden en te vergelijken voor een klant. Ben je niet bang in dezelfde val te lopen? Vinke-Smidt: “Met dit product zeker niet. In het verleden waren we te veel bezig met administratie en het wettelijke traject. Dat moet ook allemaal, maar nu hebben we onze focus verlegd en kunnen we ons veel meer richten op de klant. Als NN hebben we ook een eigen PPI, maar ik geloof in dit veilige concept.“

 

 

b) Pitch Bas Endlich PPI van Aegon

Bas Endlich legt het publiek eerst de vraag voor die Aegon zichzelf stelde toen het oprichten van een PPI mogelijk werd: ”Waarom zouden wij als Aegon ook een PPI initiëren? We kwamen met twee antwoorden.”

 

Twee proposities”

“Het eerste antwoord betreft de groot zakelijke markt. Daarvoor kan de PPI waarde toevoegen op het gebied van governance, riskmanagement. bundeling van diensten, internationale pensioenen, administratie en vermogensbeheer, met een aparte verzekeraar. Maar dan moeten we voor grootzakelijk wel ons DC assortiment ontsluiten met die PPI. Zodat grootzakelijk kan kiezen of ze de regeling afsluiten via Aegon Leven of via onze PPI. Het tweede antwoord betreft het MKB segment, en dat vind ik eigenlijk veel fascinerender.”

 

Pensioenabonnement voor het MKB

“Want wat is er in het MKB aan de hand met het pensioen? Onderin het MKB is het regelen van de  pensioenen duur en complex. Ook met een kleine onderneming moet je vijf tot achtduizend euro kosten maken voor advies over pensioenen. Hoe zorg je dan dat goede pensioen ook toegankelijk blijft voor die MKB ondernemer? Dat doen we met het Aegon pensioenabonnement. Deze PPI is relevant vanaf twee werknemers en zeer flexibel. Met een beperkte, maar zeer overzichtelijke range keuzes. En goedkoop: zestig euro per deelnemer. Wat we niet doen: alles kaal plukken. We nemen onze verantwoordelijkheid serieus en bieden een pensioen met garanties en zekerheid.”

 

Spagaat?

Verhaar: “Hoe ga je die spagaat oplossen, dat jullie als verzekeraar beide producten aanbieden? Is  dat niet onduidelijk voor klant?” Endlich: “Ik zie het niet als een spagaat, denk dat we klant hiermee juist kunnen laten profiteren van onze schaalvoordelen en onze bestaande infrastructuur met een bewezen trackrecord.”

 

 

c) Pitch Jan Donselaar verzekeraar Dazure

“Ik ga me afzetten tegen de PPI. Want naar mijn idee is de PPI weggegooid geld. Jammer dat het juist verzekeraars zijn die dat geld weggooien. Die hadden toch iets goed te maken? Hoe willen ze dat doen? Door aan de slag te gaan met een PPI, waarmee je nog eens bevestigt dat verzekeren het toch echt niet is.”

 

PPI werkt kostenverhogend

“Ik kan er niet bij, want een PPI werkt gewoon kostenverhogend.  Ga maar na: er zijn tenminste twee administraties. En al die systemen moeten ook nog eens aan elkaar gekoppeld worden. Onbegrijpelijk: verzekeraars hadden dat toch al? Daar komt bij: de complexe communicatie, ga het maar uitleggen, al die partijen.”

 

Verzekeraar betere balans tussen risico's en dekking

“Verder heeft de PPI geen goede balans tussen het korte en lange leven. De PPI stort zich op vermogensopbouw en gaat dus voor het lange leven zorgen. Voor het korte leven moet je naar een verzekeraar. Dat betekent twee aparte entiteiten. Dat is niet alleen kostenverhogend. Je moet ook oog hebben voor de samenhang tussen de vermogensopbouw en het dekken van risico's. Wie heeft dat het beste geregeld? De verzekeraar die dat integraal benaderd. Ook wel bekend als de universal life aanpak. Wat is daar mis mee? Zelfs bij tegenvallende beleggingsresultaten was er wel altijd de juiste dekking. Enige wat verzekeraars hoeven te doen, is efficiënter werken, waardoor de kosten omlaag kunnen. Natuurlijk moet je ook opener zijn over bepaalde inhoudingen en gewoon goed beleggen tegen lage kosten. Daar sta ik voor te pitchen. Heel jammer dat dit systeem de nek wordt omgedraaid met de PPI. Ik snap er niets van.”

 

 

4) Pitch Tom Bottinga PPI Brand New Day

Tom Bottinga van Brand New Day heeft als belangrijk voordeel dat hij de laatste pitcher is. Hij kan zijn verhaal daardoor afstemmen op wat vooraf ging. Maar het is niet alleen daardoor dat Bottinga overtuigt. Hij overtuigt vooral omdat hij als enige komt met concrete cijfers over de marktpenetratie  tot dusver. Bij Bottinga blijft het niet bij een propositie, hij laat zien dat die propositie ook werkt in de praktijk. Hij benadrukt daarbij dat het niet om het vehikel gaat maar over hoe je dat inzet. Daarnaast onderscheidt hij zich van de andere pitchers doordat zijn stellingname voor de klant het meest uitgesproken is,

 

De onvrede zit diep bij ons

“Brand New Day is opgericht uit onvrede. Dat zit diep bij de oprichters. Niet: laten we een onderneming oprichten. Maar: waar klopt het nou eigenlijk niet en hoe kunnen we dat anders doen? Het is natuurlijk een beetje flauw om te herhalen dat de klant echt centraal moet staan. Ik denk dat het grote verschil er in zit dat je dat dan ook echt doet en niet alleen roept.”

 

The proof is in the pudding

“Bij onze start werden we niet erg serieus genomen door de verzekeraars. Nu hebben we 25.000 individuele klanten, Per dag pakken we 200 nieuwe klanten weg bij die verzekeraars. Omdat onze producten gewoon beter zijn. We hebben bijna 200 miljoen assets under management. Begonnen per 1 januari hebben we inmiddels 5000 deelnemers. Als we dan even terug gaan naar het sombere scenario van Stefan Linnenbank, dat het marktpotentieel 39.000 deelnemers betreft, dan doen wij het niet slecht.”

 

Hoe kunnen we het anders doen?

“Toen wij starten met collectief pensioen, kwamen we al snel tot de conclusie dat het voor ons draait om de pensioendeelnemer en de werkgever. Onze missie is: lage kosten, passende producten en een excellente dienstverlening. Het idee daarachter: wij denken dat zowel prijzen als producten in de markt naar elkaar gaan toetrekken. Je gaat het uiteindelijk winnen met je dienstverlening, in relatie tot die lage kosten. Dat betekent niet alles uitknijpen. Nee, een goed product, dat passend te maken is voor een scherpe prijs.”

 

Niet de vlag maar de lading daaronder

“Hoe pak je dat aan? We hadden natuurlijk ook prima een vergunning kunnen aanvragen als pensioenverzekeraar. Maar we hebben gekozen voor een PPI, vooral vanwege de kortere doorlooptijd en het lagere kapitaalbeslag. Ik ga hier ook niet zeggen: de PPI is alles. Het gaat er om: hoe zet je het in. Het mooie van een PPI is natuurlijk dat je de kans krijgt om van nul af aan iets op te bouwen, zonder legacy. Bij ons gaat het om de intrinsieke motivatie om het anders te doen, voor de pensioendeelnemer en de werkgever. Uiteindelijk draait het om de bediening van de klanten. En dat gaat ons onderscheiden in de markt.”

 

De zere plek

Verhaar legt de vinger op de zere plek: de link tussen Brand New Day en de verzekeraar die er achter staat: “Jullie zetten je enorm af tegen verzekeraars. Maar ASR is een van jullie grootste aandeelhouders. Hoe geloofwaardig is het dan dat je niet aan de leiband loopt, als je je met huid en haar hebt verkocht aan een verzekeraar?” Bottinga: “Dat laatste, dat is niet zo. Je hebt een partner nodig om een PPI succesvol te laten zijn. Als je die PPI uitkleedt en alleen maar opbouw levert in die tweede pijler, dan heb je  geen business. Een pensioen moet een verzekeraar hebben. Maar we hebben uitdrukkelijk met ASR afgesproken dat we volledig onafhankelijk zijn. Dan is de veelgestelde vraag natuurlijk: waarom ASR? Sommige verzekeraars vielen af, anderen hadden al een deal. En wij zochten een verzekeraar die gedwongen was om ook zelf te veranderen. En dat is natuurlijk ASR.”

 

End game

Verhaar laat zich niet opzijzetten door Bottinga's plausibele en elegante repliek: “Hoe wil je klanten overtuigen dat jullie samenwerken met ASR omdat zij de beste verzekeraar zijn, en niet omdat ze toevallig jullie grootste aandeelhouder zijn?” Bottinga: “De producten waarin wij bemiddelen voor ASR zijn speciaal ontwikkeld voor de PPI. En we hebben vanaf het begin gezegd: die producten moeten wel de filosofie van ons bedrijf ademen.” Verhaar: “Een mooie belofte, toch kan ik me een zekere scepsis voorstellen bij de consument.” Bottinga: “Dat begrijp ik. Maar achter de schermen leggen wij bij ASR veel druk om te veranderen.” Verhaar: “Je zal het moeten bewijzen in je propositie.” En met die laatste opmerking geeft Verhaar de prijs weg, want Bottinga pareert: “Als je kijkt naar ons marktaandeel denk ik dat het bewijs wel een beetje aan onze kant zit.”

 

 

 

IV Stellingen

 

Per stelling worden twee pitchers naar voren gehaald om erover te debatteren. Die battle wordt gemodereerd door discussieleider en panelleden samen. Deze 'Raad van toezicht' grijpt in als een pitcher in hun ogen ontspoort, of gewoon flauwekul verkoopt.

 

 

1) De PPI kan een volwaardig alternatief zijn voor een pensioenfonds

Bas Endlich: “Dat ligt er maar aan: kies je als OPF dat liquideert voor een middelloonregeling of voor een beschikbare premieregeling? Wij gaan er van uit dat er fondsen zijn die kiezen voor dat laatste. Als je kijkt naar de emotionele argumenten dan is het voor een fonds eenvoudiger om over te stappen naar een PPI met DC regeling dan direct naar een verzekeraar toe. Daar komen nog argumenten bij op het gebied van governance en riskmanagement.”

Vinke-Smidt: “Ben ik het uiteraard niet mee eens. Ik denk dat de beslissers van een OPF dan toch kiezen voor een volwaardig middelloon pensioen bij een verzekeraar. En daar komt nog iets bij: ik denk dat de CAO tafel voor een groot deel bepaald welke kant ze opgaan. Als je dan kijkt naar de deelnemers, dan kiezen ze voor een traditioneel product.”

 

Is een gegarandeerde regeling nog wel reëel?

Verhaar: denk je niet dat een fonds dat liquideert eerder kiest voor een PPI omdat ze die garantie niet aankunnen?  Vinke-Smidt: “Ik denk niet dat een OPF alleen daarom liquideert, maar ook omdat ze het operationeel niet meer voor elkaar krijgen.”

Pama: “Volgens mij gaat dat gegarandeerd houden sowieso niet gebeuren. Als je kijkt naar het totale vermogen van 800 miljard bij pensioenfondsen, dan zal dat niet als gegarandeerde regeling naar de verzekeraars gaan. Die kunnen dat met de nieuwe kapitaalseisen gewoon niet aan op hun balansen. Zodra het duidelijk is dat een pensioenfonds die DB regeling niet meer gefinancierd kan krijgen, dan moeten ze zoeken naar alternatieven. De stap van DB direct naar DC is dan vaak te groot. Dus zal er altijd een tussenstap komen, dat is dan het CDC. De volgende vraag is dan: waar kan ik dat het beste uitvoeren. Ik denk dat de PPI daarbij een grote kanshebber is.”

 

 

2) Het enige voordeel van de PPI: lage kosten voor de werkgever

Donselaar: “Je vooronderstelt dat kosten van een PPI lager zijn, maar dat hoeft helemaal niet. Los daarvan kijkt de werkgever ook naar kwaliteit.”

Bottinga: “Kosten zijn niet per definitie doorslaggevend. Het gaat om de prijs kwaliteit verhouding.  De kosten bij een PPI zijn meestal wel lager, maar ik denk dat je de werkgever daarmee te kort doet. Veel werkgevers streven toch naar een regeling die goed is voor de werknemer. De werkgever is echt geïnteresseerd in zijn medewerkers omdat het een van zijn belangrijkste kapitalen is. Onze klanten zeggen het ook expliciet: ik wil echt iets beters voor mijn werknemers.”

 

PPI levert marktwerking op

Pama: “Ook ik ben het er niet mee eens dat die lage kosten het enige voordeel is. Wat ik heb begrepen van de pitch van Nationale Nederlanden is dat het Comfort pensioen er niet was  gekomen zonder PPI. De introductie van de PPI heeft dus marktwerking opgeleverd. Die concurrentie zorgt ervoor dat aanbieders goed kijken naar hun producten, dat de klant weer centraal wordt gesteld.”

Bottinga: “Onderzoek van de AFM heeft ook uitgewezen dat er grote behoefte is aan alternatieven voor de traditionele pensioenuitvoerders. En dat heeft absoluut niet alles te maken met geld. Dat heeft ook heel sterk te maken met: hoe wordt je bediend?” Verhaar: “Ben ik met je eens. Het enorme succes van banksparen heeft verzekeraars wakker geschud. Er is gewoon enorme onvrede bij consumenten.”

 

 

3) Veel mensen zien hun UPO als polis

Verhaar vraagt de pitchers wat ze concreet doen om deelnemers meer inzicht te geven in hun pensioen. Het is de aanloop naar het onderwerp dat vanaf nu de discussie zal beheersen:  pensioencommunicatie. Vinke-Smidt: “Een UPO, daar creëren we niet het bewustzijn mee wat we graag willen. Wij doen er alles aan om deelnemers te begeleiden in hun pensioen. Dat vraagt een andere aanpak dan alleen maar papier toesturen. Dan moet het ook een beetje sexy zijn.”

 

Helpt het als je sexy bent?

Verhaar: “Sexy, heb je nu al een paar keer genoemd, wat dat met heeft pensioen te maken? Het enige wat je moet zeggen is: je moet nu gaan sparen, zodat je een potje hebt, zodat je over veertig jaar kan leven zoals je nu gewend bent. Sexy creëert meteen een beeld dat het niet serieus is.”

Vinke-Smidt: “Misschien wordt die suggestie gewekt, maar we gebruiken het juist om jongeren mee te nemen in die hele pensioendiscussie. Die kunnen dit soort dingen gewoon niet meer volgen. Wij willen dat ze weten: het is uitgesteld loon. En ze kunnen ook zien wat ze krijgen op het moment van pensionering.”

 

Realtime inzicht

Verhaar vraagt consequent door: “Dus mensen hebben bij jullie, realtime, inzicht in het opgebouwde pensioen? En eventueel ook nog een keer een prognose? Zowel Vinke-Smidt als Bottinga bevestigen dat. Bottinga voegt er nog aan toe: “Als je één keer per jaar kijkt, krijg je natuurlijk nooit bewustzijn. En online aanbieden is leuk, maar hoe krijg je mensen zover dat ze ook nog gaan kijken? Dan moet je nadenken over wat die deelnemer wil weten. Je moet niet beginnen om die portals vol te zetten met allerlei informatie. Je begint uit te leggen wat de opbouwfase is:  Wat is het kapitaal dat je nu hebt opgebouwd? En het allerbelangrijkste: wat is de voorspelling voor dat kapitaal als jij met pensioen gaat? Wat zal dan, tegen de huidige rente en tarieven, jouw uitkering zijn? Dat moet groot op zo'n portal zichtbaar zijn.”

 

Hoe creëer je meer betrokkenheid van de deelnemers?

Bottinga verbindt er meteen de logische consequenties aan: “Daarnaast doen we er alles aan om de frequentie van die communicatie omhoog te krijgen. Elke keer dat er wat verandert in jouw pensioen situatie, krijg je een mail of een SMS: 'Kijk op je portal, je pensioensituatie is veranderd.' “Als je dan kijkt, zie je ook duidelijk wat er is veranderd.“

Pama: “Je moet er veel energie insteken, anders leeft pensioen alleen als er iets misgaat. Daarom bieden wij om te beginnen alles online aan. En we kunnen ook bijhouden of mensen inloggen op hun portaal. Als ze niet inloggen, bellen we ze na. We kunnen zien wat ze lezen, wat ze bijsparen, of ze een planner gebruiken. Daarnaast zijn we bezig met het opzetten van communities. Naast Be Frank hebben we nu We Frank, zodat mensen met elkaar kunnen praten.”

 

Nieuwe rol voor het intermediair?

Verhaar vraagt Bert Jan Tiesinga om zijn kijk op pensioencommunicatie. Tiesinga: “Een algemeen probleem, die financiële educatie, En op het gebied van pensioen in het bijzonder. De vraag is dan:  hoe betrek je die mensen? Ik denk dat het intermediair daar een heel belangrijke rol in kan spelen. Wat mij betreft moeten die verzekeraars en die PPI' s gewoon goede uitvoerders blijven. Die moeten zeker niet sexy gaan doen, want dan krijg je weer dat die kosten op gaan lopen. Ik denk eerder dat een verantwoordelijke werkgever daar veel meer aan zou moeten doen. In een beetje bedrijf worden bijvoorbeeld fitness ruimtes geregeld. Waarom regelt die werkgever ook niet dat er voor zijn werknemers een goed stuk financieel advies komt? Bijvoorbeeld periodieke bijeenkomsten of reviews voor werknemers met een financieel adviseur.”

 

Stok achter de deur onvermijdelijk?

Annemarie van Hekken gelooft niet in vrijblijvende pensioencommunicatie: “Ik denk dat er meer druk nodig is. Als je weet dat mensen totaal pensioen onbewust zijn, en je vraagt wat ze zouden willen horen, dan is het antwoord gewoon: niets. Ze hebben er helemaal geen zin in. Dus je zal er een soort verplichting in moeten bouwen. Bijvoorbeeld nabellen, of vanuit de werkgever daar iets achter zetten. Dat je zegt: we gaan er nu gewoon mee aan de slag, geen gedraai.”  

Bottinga: “Beetje flauw om dat na te praten, maar dat dóen wij ook. We houden precies bij hoe vaak iemand op zijn portal zit. We willen echt dat mensen daar gebruik van maken. Om dat te bereiken zetten we de financiële consequenties ook expliciet op de portal. Dit is je inkomen nu, dit is de voorspelling van je pensioen. Dan zien deelnemers vanzelf: nu krijg je 2000 euro netto en straks nog maar 700 euro netto. Dat maakt wel heel bewust. In lijn daarmee is bijsparen bij ons via een tool heel eenvoudig en gratis. Juist om dat laagdrempelig te maken.“

 

 

4) Het pensioen blijft onduidelijk omdat er zoveel aanbieders zijn

Verhaar: “Ook deze stelling van Annemarie van Hekken heeft weer te maken met communicatie. Ik vind de discussie daarover de essentie van waar het eigenlijk om gaat. Je kunt wel communiceren, maar begrijpen klanten ook wat je zegt? Iemand input?”

Annemarie van Hekken licht haar stelling toe: “Veel deelnemers ervaren dat het pensioen versnipperd is. Daarom kunnen ze ook geen samenhangend beeld opbouwen. Bijna niemand heeft nog een lang lopend dienstverband. Je hoort wat van de een, en wat van de ander. Hoe zorgen jullie er nu voor dat dat samenhangende beeld ontstaat?” 

Bas Endlich: “Bij ons zijn online alle pensioenaanspraken en opgebouwde saldi te zien. Bovendien heb je de mogelijkheid aanspraken uit het verleden in te brengen. Om zo een compleet beeld op te bouwen. Wij zoeken als uitvoerder ook samen met adviseurs naar nieuwe modellen om een dialoog te krijgen met de deelnemers.”

 

 

5) Betrek het intermediair nadrukkelijker bij de communicatie

Bert Jan Tiesinga verduidelijkt zijn stelling: “Het gaat me niet om het intermediair per se, maar om het duidelijke communiceren. Zwart wit gesteld: u heeft zoveel en u zou zoveel moeten hebben. Daar kun je wel een brief over sturen, maar dat werkt niet. Je moet direct contact hebben met werknemers om daar iets over op gang te brengen. En dan moet het niet alleen gaan over hoe groot het pensioengat is. Je zou mensen veel meer moeten triggeren over meer algemene beleggingskennis.”

 

Wat er precies gecommuniceerd moet worden

Tiesinga geeft meteen een voorbeeld: “Nou, dat een euro die je op je 25e stort, veel meer pensioen oplevert  dan een euro die je op je 60e stort. Dat zijn hele simpele beleggingszaken. Die kun je best op een hele leuke manier brengen. Een financieel adviseur, die toch in zijn nieuwe rol moet komen, kan op dat vlak goed werk verrichten.”

 

Hoe je dat aanpakt

Tiesinga geeft de taakverdeling die er bij past: “Daar zouden die verzekeraars eens bij moeten helpen. Bijvoorbeeld met een interessante workshop om de beleggingskennis van adviseurs te vergroten. Komen ze meteen vaker met die adviseurs in contact. Dat is het idee achter mijn stelling. Maar daar zit nog een tweede boodschap achter: die adviseur moet wel betaald worden. En dat vind ik eigenlijk de verantwoordelijkheid van de werkgever.  Als het te duur wordt: gooi die fitness er dan maar uit.”

Endlich: “Het maakt mij niet uit of er dan een PPI of een verzekeraar achter staat. Je moet op zoek naar een businessmodel dat het mogelijk maakt om dit soort dingen te financieren. Bij de PPI van Aegon doen we dat door de kosten zo laag mogelijk te houden via het pensioenabonnement.“

Pama: “Of je nu PPI of Verzekeraar bent, je bent uitvoerder. Communiceer over dat stukje dat jij uitvoert. Laat dat allemaal samenkomen bij het pensioenregister. En zet er financieel planners op, zodat mensen een goed overzicht hebben. Neem daarin niet alleen de oudedagsvoorziening mee, maar ook de eigen woning en dat soort dingen. Kijk naar het totaalplaatje.”

 

 

Wie is wie?

Spelers en sprekers bij de PensioenBattle:

 

Peter Verhaar, smaakmaker en discussieleider

Stefan Linnenbank, analist en managing partner Make Strategy Work

Bert Jan Bosboom, analist en senior toezichthouder AFM

Dénis Vinke-Smidt, pitcher en manager pensioenverzekeraar Nationale Nederlanden

Bas Endlich, pitcher en directeur PPI Aegon

Jan Donselaar, pitcher en directeur pensioenverzekeraar Dazure

Tom Bottinga, pitcher en directeur PPI Brand New Day

Bert Jan Tiesinga, panellid, directeur adviesbureau strategie en communicatie New Flame

Annemarie van Hekken, panellid en directeur communicatie Bridgevest

Roland de Greef, panellid en pensioenjurist Houthoff Buruma

Hans van Meerten, panellid en pensioenjurist Clifford Chance

Folkert Pama, voorzitter panel en directievoorzitter PPI Be Frank

Peter Disselkoen, panellid en directeur Vixion

Edwin Visser, initiator van de PensioenBattle en zelfstandig adviseur

 

AUTEUR: Guus Pijnenburg Guus@Taalbeest.nl

Weergaven: 2453

Opmerking

Je moet lid zijn van Pensioen-Netwerk.nl om reacties te kunnen toevoegen!

Wordt lid van Pensioen-Netwerk.nl

© 2018   Gemaakt door Edwin Visser.   Verzorgd door

Banners  |  Een probleem rapporteren?  |  Algemene voorwaarden